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第4页:三宗罪:厂家“份额”至上,经销商管理混乱 2002年,国产手机稳占市场,为保住自己的市场,各大厂家开始采取压货政策。所谓压货政策,就是每个月厂家都会给各地经销商规定一个任务量,经销商每个月要先将指定的货款打给厂家,不然就会被取消代理资格。 由于缺乏具体的市场调研,有些地区的实际需求与厂家指定的任务量并不一致。经销商在不能完成任务的情况下,为了保住代理资格,只能先打款过去,卖不完的产品积压在经销商的仓库里,使他们承受着销售和库存的双重压力。
国产手机刚起步时,每个省只有一到两家代理商,大家平行发展各自的市场。然而2002年随着国内市场的空前火爆,不少行外人开始跃跃欲试进入手机行业,厂家自然是何乐而不为。于是就出现了一个品牌在同一地区出现五、六个代理商的尴尬局面。为了抢占本来就不大的市场,同品牌间互打价格战,造成了渠道的混乱。
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